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文中内容为当事人真实采访反馈所提姓名均为2019iyiou

2019年05月14日 栏目:教育

进入2018年以来,有不少此前过度扩张,贪图规模的互联家装公司,因为无法承受成本和利润的压力,纷纷开始全面收缩,所谓的合伙人模式并没有在市场

进入2018年以来,有不少此前过度扩张,贪图规模的互联家装公司,因为无法承受成本和利润的压力,纷纷开始全面收缩,所谓的合伙人模式并没有在市场上得到验证,至今还看不到运营非常好的公司,针对城市合伙人的商业模式存在的问题,亿欧家居采访了几位行业内人士,听取了一些实际运营过程的问题,试图找到问题的根源。

张晨在2015年互联家装火的时候,加盟了一家刚刚获得A轮融资的互联家装公司,但是没过多久,就因为看不到希望选择退出了,张晨认为,城市合伙人模式,说到底还是利润问题,公司总部过度承诺给合伙人一些回报,但是基本都不能兑现,比如之前有家互联家装公司给合伙人承诺一年10倍,三年30倍的回报,当然其中会有很多限制性条款(比如,每月要求完成200个签单量),合伙人投资后发现根本看不到盈利前景,变成了打工者,长期下去没有激情和动力去做。

一个好的合伙人机制,应该是帮助当地的操盘手做更好,把实际的业务量做起来并且能够挣到钱,保证大家的利润,实际运营层面比以前赚的更多,大家才愿意跟着你干,这是根本的,而不是单纯靠画饼充饥,拿愿景来忽悠不会长久,要制定一套有效的激励机制。

张晨也谈到,套餐产品在三线城市其实存在比较大的瓶颈,标准化的产品是没办法让用户有体验感,越是小城市的用户,虽然不在意品牌选择,但是对于装修需求个性化越多,尤其是厨房、卫生间、产品花色等等,如果真的限定在某个SKU范围内,那就在市场上不具备竞争力,流量浪费,这是非常现实的问题。

一位目前已经转行的互联家装公司CEO向亿欧家居总结,互联家装的合伙人模式近几年没有真正跑通,原因在于大部分都不能给城市带来流量,不能完成城市落地服务质量,合伙人模式的前提是流量,本质是服务,没有流量的前提什么模式都没用。那么这就决定了,在选择靠谱的合伙人也十分重要,需要在当地能搞定流量问题的人,其他都没用。

王峰是青岛一家传统装修公司的总经理,他认为,合伙人其实就是一个扯淡的模式,从人的角度来讲,只有自己干不下去的人才会去选择合伙人,尤其是现在行业里面流行的S2b模式,所谓的S是一个半吊子S,半吊子+做下去的操盘手,会有什么好结果。在家装行业需要落到本地的服务,家装行业其实缺乏的操盘手,可以说非常少,稍微有几个好点的有经验的操盘手,大家都去做行业的“老中医”了,看看病把把脉抓抓药,都喜欢去赚快钱。对于装修公司而言,流量、转化、交付,但凡做好其中一样,都不会饿死,你都不会饿死,能做好两样,100%赚钱。能做好的,都不会去当合伙人,除非有钱烧的。另外,这个行业大家内心其实互相看不上看不起,凭什么我要给你打工,城市合伙人学到一些有价值的东西,很快就会自己继续单干,双方一拍而散,没什么信任关系。

广州一家当地某家装设计公司创始人杨明明认为,城市合伙人模式,其实就是加盟的另一种形式,而家装行业的属性,直接决定了人是没办法标准化的,各个岗位的能力也不能标准化,再加上品牌号召力本身也不够,所以,导致类似的模式无法持续下去。

李飞此前在海南有一家自己经营几年的装修公司,2015年加盟了北京一家互联家装品牌,每年品牌管理费10万元,号称互联家装,供应链有优势,但是不足两年,就重新经营自己原来的装修公司,这两年也没赚到什么钱,深受其害的李飞认为,我们以合伙人的名义进去,其实扮演的是经销商的角色,平台以赋能增加产值的故事并没有增加多少产值,反而把利润吃掉了。2015年那一波互联家装都是以牺牲合伙人的利润空间为代价跑出的产值,实际后遗症很大,没有足够利润哪里有服务,没服务自然没回头客。经营自己原来的小公司,虽然今年在产值跟去年比几乎腰斩,但公司实际上还赚钱,我们现在的材料都有服务,反而之前通过互联家装定的材料现在售后没法处理了,很是焦虑。

李飞认为,互联家装都是走供应链,实际上这种模式很难走通,现在建材商毛利也在降低,走供应链已经没有优势了。经销商给我们也就是赚个点,而小的互联家装平台实际比经销商的拿货价要高5%-10%,再加上平台自身要赚钱加价,而且还有运输服务费用,实际上对比下来发现,并不需要走平台的供应链,反而还有利润,还方便省心。加入这些所谓的互联家装平台,本质上没解决什么问题。

根据多位企业创始人反馈,在合伙人模式上相继受伤之后,少的赔进去几十万,多的上百万,一番折腾之后,大家各自回到了自己的老本行,重新经营打理自己的小装修公司,有了这次不成功的经历之后,很多人感觉这行业大家炒作的模式没什么意思,倒不如经营自己的小公司踏实。

但是从这些人的反馈,大致可以总结出城市合伙人模式存在的诸多问题,比如流量匮乏、总部与地方公司无法形成有效联动、管控存在漏洞经常飞单、供应链缺乏真正的竞争力、利润空间被持续压缩、缺乏激励机制和运营模型、缺乏跨区域可复制的商业模型、看不到公司发展前景、套餐产品的水土不服,产品选择受限无法收获用户的芳心,很多下沉到二三线城市的互联家装品牌,面临极大的生存煎熬,远不如区域化公司活得滋润。从现状来看,合伙人模式还是一地鸡毛,没有企业真正跑通,各方没办法实现共赢状态,还需要继续验证试错,探索新路径。不过有位创始人提到,有一点是确定的,模式不成功还是跟人和组织管理有很大关系,尤其是跟品牌的创始人要负主要。未来这种模式还将如何演进,会不会出现真正具备实力的公司来做这件事,还蛮值得期待的。

(文中内容为当事人真实采访反馈,所提姓名均为化名)

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